چطور فروشنده بهتری شویم
مهارت های فروشنده موفق
برایان تریسی می‌گوید:
به جای اینکه فروشنده باشید، در نقش مشاور ظاهر شوید. آن گاه می‌بینید که فروش خودش اتفاق می افتد…!
هر فردی با توجه به فعالیت و کاری که انجام می‌دهد نیاز است که یک سری ویژگی‌ها و توانمندی‌ها داشته باشد
یا آن مهارت‌ها را کسب کند تا بتواند یک فرد مؤثر و مفید در شاخه‌ای که فعالیت می‌کند باشد. در حرفه فروشندگی
و عملیات فروش هم فروشنده عنصر فوق العاده حیاتی و مهم در مجموعه فعالیت‌های اقتصادی است.
برای خرید جدیدترین افزونه های وردپرس کلیک کن…
شاید بتوان گفت هیچ محصولی قابل تولید و ارائه نبود اگر روی قسمت فروش آن نمی‌توانستیم کار کنیم.
پس فروش یک کالا و خدمات نیاز به فردی دارد که قوانین فروش را بداند و بتواند محصول و خدمات را به فروش برساند.
چطور فروشنده بهتری شویم
فروش به معنای واقعی چیست
بحث فروش از دو زاویه مورد بحث قرار می‌گیرد.
یک بخش شرکت و بخش دیگر مشتری. در اوایل قرن بیستم شرکت‌ها فقط در پی سود بیشتر بودند.
برای همین فقط فروش و تربیت فروشنده برای این بود که درآمد بیشتری کسب کنند؛ اما در ادامه و با
توجه به رشد شرکت‌ها و رقابت بین آن‌ها با ادبیات جدیدی در بازاریابی آشنا شدیم به نام «فروش بیشتر از نگاه مشتری».
این جمله معنایش این است که نگاه مشتری و نیاز مشتری را بشناسیم و بر اساس نیاز مشتری حرکت کنیم
و سؤال مهم و کلیدی ما این باشد که «نیاز مشتری چیست؟». آیا ما می‌توانیم نیاز مشتری را برطرف کنیم
برای خرید جدیدترین پکیج های وردپرس کلیک کن…
در این چارچوب فروش عبارت است: «از کمک کردن به مشتری به منظور خرید آن خدمت یا محصولی که نیازهایش را رفع می‌کند و برای او ایجاد ارزش می‌کند.»
ارزش یعنی چه
ارزش از دیدگاه بالا یا در چارچوب هزینه کمتر تعریف می‌شود یا در چارچوب کیفیت بالاتر یک کالا یا خدمات.
اینکه کدام عامل برای مشتری اولویت دارد نکته کلیدی و مهم محسوب می‌شود.
پس فروش در چهار مرحله خلاصه می‌شود.
1 ـ درک نیاز مشتری
2 ـ درک آن چیزی که مشتری ارزش تلقی می‌کند.
3 ـ ارائه راه حلی برای رفع نیاز در چارچوب تعریف مشتری از ارزش
4 ـ جلب رضایت مشتری
به این تعریف که نگاه می‌کنیم می‌بینم که همه راه‌ها به مشتری ختم می‌شود. پس متوجه می‌شویم
که در کسب و کار ما ارزشی که به مشتری اضافه می‌شود خیلی دارای اهمیت است.
فروشندگان کسانی هستند که واسطه بین تولید کنندگان و خریداران هستند و نقش مهمی در این بین دارند.
یک فروشنده همچنین باید بتواند با طرح سؤالات درست و به جا نیازهای مشتری را تشخیص دهد
و مسائلی را که حتی مشتری نیز به آن وقوف فوری ندارد را شناسایی کند.
فروشنده باید با طرح سؤالات صحیح ارزش‌های مورد نظر مشتری را شناسایی و در راستای صحبت مشتری راه حل صحیح ارائه دهد.
فروشنده خوب چه ویژگی هایی دارد
برخلاف باور عمومی که فروشندگی را فعالیتی ارزش مدارانه و اخلاقی نمی‌دانند، «ارزش مداری» یکی از بهترین قابلیت‌های یک فروشنده حرفه‌ای است.
اگر دید بلند مدتی به فروش داشته باشیم این را باید بدانیم فروشنده حرفه‌ای به اهداف کوتاه مدت و
سودآوری کم فکر نمی‌کند. بلکه آن چه به صلاح مشتری است را می‌پذیرد و سعی می‌کند که به خواسته‌ها و نیازهای مشتری توجه داشته باشد.
همین برخورد شفاف و صادقانه و در عین حال حرفه‌ای است که منجر به ایجاد رابطه‌ای بلند مدت و ارزش مدار می‌شود.
دو نکته ساده
یکی از بهترین کارها برای انتقال حس خوب استفاده کردن از نام مشتری است.
سعی کنید حتماً نام مشتری را سؤال کنید و در صحبتتان حداقل 3 بار نام مشتری را بیان کنید.
نکته بعدی: حتماً نگاه دوستانه و به دور از ظاهرسازی به مشتری داشته باشید. چون مشتریان فوق العاده باهوش هستند و تفاوت را حس می‌کنند.
فن بیان چقدر می‌تواند در موفقیت فروشنده مؤثر باشد؟
یکی دیگر از تکنیک‌های فروش این است که فروشنده باید از فن بیان و لحن خوبی برخوردار باشد.
فروشنده باید بارها و بارها از خریدار تشکر کند. این کلمات جادویی «سپاسگزارم» و «متشکرم» غوغا می‌کند
و نشان‌دهنده فن بیان قوی شماست که از مشتری به خاطر اینکه از شما حتی سؤال هم می‌کند سپاسگزارید.
یک فروشنده اگر از کلام و لحن مناسب برخوردار نباشد و نتواند از کلمات و جملات تأثیرگذار استفاده کند قطعاً روی کارش تأثیر منفی می‌گذارد.
استفاده از کلماتی مانند:
فوق العاده
تأثیرگذار
ارزشمند
بی نظیر
می‌تواند به خریدار احساس خوبی بدهد.
فروشنده باید «فرصت شناس» باشد!
فروشنده حرفه‌ای مثل یک شکارچی عمل می‌کند؛ یعنی می‌داند بر اساس شناختی که از مشتری پیدا کرده است:
چه محصولی را می‌تواند به مشتری بفروشد
چه تخفیفی برای مشتری لحاظ کند تا مشتری رغبت بیشتری به خرید پیدا کند.
یا چه خدماتی می‌تواند بدهد تا یک مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کند.
بدون دیدگاه